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伟星刘国红:专注产品服务,开创美好事业

2018-02-02 11:51:39      来源:大江家居      编辑:李泽

中国江西网讯  陈丽珍报道:一元复始,万象更新。新的一年带着蓬勃的朝气和全新的征程接踵而至,在过去的2017年里,家居市场的风云变幻,无一不牵动着每一位家居人的心。这个行业,不乏运筹帷幄的掌舵者,也不缺辛勤耕耘的经销商,这些经销商们正用他们一点一滴的努力,汇聚成一个品牌前行的康庄大道。
  讲述创业故事、倾听市场心声。伟星新材《优秀经销商》新年策划重磅推出,这是一档为经销商重拳打造的人物故事专栏,通过讲述人物创业故事、市场销售策略,传播行业正能量、致敬渠道开拓者,用真实的故事和营销案例感染、激励市场一线从业者。

 

伟星新材九江经销商刘国红

从“使用者”到“销售者”
  在这样一个广告泛滥的时代,消费者如何选择到可靠的产品,确实不是一件容易的事。
  而对于刘国红来说,选择伟星的原因就很简单了。他一脸自豪地告诉记者:“我家里一直用的就是伟星管,质量好,性价比高,我还介绍给了身边的很多朋友。后来,干脆就卖起了伟星管。这么多年来,伟星的产品没有出过什么问题,品质值得信赖。”的确,只有真正使用过产品的人才最有发言权。

2010年,刘国红正式加入伟星的大家庭,从事工程销售的工作。说到市场,刘国红印象最深的一句话,就是伟星南昌分公司徐总所说的“市场在小区”。所以,当他调到九江区域,开发新市场的时候,特别注重小区业务的开发。从“扫楼”开始,每天要求自己走完4、5百层楼,尽可能多认识一些业主。而且,刘国红“扫楼”不像大多数业务员的从上往下扫,而是从底楼一层一层往上走。虽然更辛苦,但效果更佳。
  经过一段时间的锤炼,刘国红选择自己出来经营伟星产品,成为了伟星的经销商。不同的时期,扮演不同的角色,刘国红完成了用户—员工—经销商的转变,从此,他把伟星当成自己毕生的事业去追求。这一做,就是8年之久。
  “伟星的规范管理和售后服务让人放心、省心。”这是刘国红的最大感慨。现在,刘国红与妻子一起打理着自己的伟星专卖店,生意越来越红火,生活虽然忙碌,却也忙并快乐着。

不惧挑战阔步向前
  作为一名普通的经销商,刘国红的创业之路走得并不平坦。
  市场的不规范,同行之间相互压价、乱价,直接扰乱了市场秩序,也给刘国红带来了很大的困扰。刘国红觉得,虽然自己已经积累了比较丰富的经验,但市场的变化还是让他有些措手不及,感觉好像遇到了“瓶颈期”。最近,他一直在学习和思考,向公司以及其他的朋友请教,希望找到突围之策。

刘国红分析道:市场的细分已经越来越明显了,伟星就是要锁定中高端客户群体,这一点是要强化的;同时,更要深挖这一消费群体的深层次需求,实现二次消费或转介绍消费。这两点突破了,所有的问题也就迎刃而解了。
  装修辅材的销售主要有两大渠道:水工和家装公司。但是,近几年材料商与家装公司的合作并不太愉快,一是利润被压榨得“比纸还薄”,二是欠款风险越来越大,一不小心就成了呆账、死账。“今年的生意比去年好,但今年的钱比去年难结。”刘国红很无奈地摇摇头。
  针对家装渠道,刘国红没有盲目地追求规模效应,而是很谨慎地选择合作商,没有保障的生意尽量少做、不做。反之,他加大了水工渠道的开发,加强与水工师傅们的互动,尽可能与每一个水工师傅建立良好的个人关系,并从各个方面给他们提供帮助,比如培训、送货、退换货等。
  另一方面,刘国红也不断加强学习,进行“自我充电”,让自己变得更专业。2017年,他就多次走出江西,到全国各地去参观考察,学习别人好的经验,借鉴别人的成功模式,并进而探索出适合自己的好路子。

潜心前行奋战2018
  2018年,对于刘国红而言,无疑是开拓进取的一年。今年,刘国红打算发展家人一起参与进来,成为伟星的经销商,一家人齐心协力专门从事这个行当。在经营管理方面,努力探索“包安装”服务,把服务、产品、厂商进行整合,把真正有能力做事的水电工、其他技术工种汇集到一起。这是他潜心研究之后,得出的当下经销商最好的发展方向。
  谈及自己的经营理念,刘国红表示,自己接触伟星已经8年了,学习了很多伟星南昌分公司徐总的管理方式和方法。经营的最根本原则就是:从实业着手做服务,做好口碑,这样就会有源源不断的客户信任你。据他统计,2017年,店内6-7成的客户都源自老客户的回头或转介绍,水工师傅也起到了很好的促进作用。

访谈的最后,刘国红总结道:“现阶段,经销商生存的根本还是要靠服务来说话,服务做好了,再加上模式创新和机制创新,那业务自然而然就上去了。2018年,一定要强化服务意识来提升自己的核心竞争力,要通过完善的售后保障来支撑前端的业务开发,创新和服务就像两条腿走路,缺任何一条腿,都不能稳健地前行。展望2018年,我有信心打赢一场漂亮仗!”

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