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家居业展会营销已成“鸡肋”

2017-03-31 15:15:38  来源:大江家居  编辑:李泽

导读:我们用辩证的眼光来看待展会,既不“捧杀”,也不“棒杀”,让市场规律来说话。在当下的南昌家装建材市场,大型展会已到了非转型不可的时候,沿袭原有的操作手法,一定会被市场所淘汰。

家居业展会营销已成“鸡肋”
“聚焦2017·家装建材消费”系列报道之二

  “你参展了吗?”近段时间,圈内人见面问得最多的话就是如此。
  春节之后,南昌家居业异常忙碌,一场接一场的展会让人眼花缭乱。2.25超大牌、3.4超级购、3.11全城热购、3.25家博会……都是家装建材商们“表演”的舞台。从实际情况来看,每一次活动的现场还都挺热闹,那么真实的情况又是如何?

投入与收获不成正比
  “这场活动本来寄予厚望的,也投入了几万块钱,但实际收益并不好,比平常店面销售只增加了十多万。”某家具商参加了一场品牌联盟活动之后说。“估计那些大品牌要好些。”
  “不划算,我们投入了大量的人力物力,还将近个把月不开单,活动现场是签了300多单,但特价单居多。”某大品牌建材商直摇头,“那些小品牌吸客能力太弱,没有起到添砖加瓦的效果。”
  由品牌商自发而起的联盟展会活动,各参展品牌分担费用和邀客任务,相对公平,但必须要拿出超低的特价产品,往往成交额增加了,但利润值却很低。
  而开放式的展会,一般由第三方承办。应该说,前些年,这种集合式的展会以其一站式便捷性而受到消费者的欢迎,但今年的两场展会,却客流平平。


  某家装公司老总表示,他们的设计师被派去展会现场都不太乐意,找各种理由不去或提早离开,原因只有一个:没客户,或客户质量不高。
  三月底的一场展会,某家装公司参展,两天下来,没有签到一个单。“几万块钱就换到30多个咨询的客户,而且有些一看就是自装的。”
  家装公司效果不好,那建材商呢。除了一些比较大的品牌之外,大部分的展位都进客不理想,导购员无聊地玩着手机,老板们也是一脸的无奈。“虽然只花了几千块钱,但劳民伤财啊,下次不来了。”
  从商家角度而言,现在展会的吸客能力在大幅下降,高品质客户根本不会来,低端客户来了只要便宜货,那参展还有什么意义呢?

消费者渐行渐远
  “展会就跟个菜市场一样,乱哄哄的,大品牌也没有,没什么看的。”张小姐去展会现场转了一圈就出来了。
  李阿姨就更烦了。她在展会上订了些瓷砖,挺便宜的,好像还是什么“十大品牌”。后来去实体店,结果在建材市场找了半天才找到,就在一个角落里,店面也小。再到其他店一看,同样款式的砖,价格比展会上还要便宜。李阿姨想退货,但店里就是不给退。
  有业内人士曝料,现在的展会越来越往低端走,大品牌不愿参加,高品质客户也不愿来。而商家为了满足低端业主的需求,不得不把低端的产品放到现场来揽客,甚至,有时候会背离市场的价格基准,这里面就有可能存在以次充好、偷工减料的问题。
  对消费者来说,希望买到性价比高的产品是最看重的,但安全性也放在第一位。相对而言,在家居卖场消费总比展会上更让人放心,所以,消费者对展会渐渐失去兴趣也是大势所趋。

展会经济风光不再
  前两年,家居类展会很红火,而家居卖场则很受伤。
  家居建材商参展,有好的回报,消费者能省力省钱,展会公司有钱赚,展馆也有收益,这确实是皆大欢喜的局面。而现在,好像只有展馆是开心的,那这样的合作就一定不会长久了。
  针对年后家居展会风光不再的现状,某卖场老总感慨地说:商家投入重金打造实体店,却反而去参加外面的展会,这是不智的行为,因为,一个区域市场的总体容量是一定的,并不会因为展会的举办而增加。商家为了短时间求量而拿出来的“政策力度”,一则破坏自己的价格体系,二则拉低品牌,得不偿失。
  另一位老总认为,展会这种形式,不是方便了消费者,而是给他们带来了很多麻烦和隐患。现在主流的品牌都已经意识到,只有卖场这样的平台,才是它们真正可靠的舞台。
  我们用辩证的眼光来看待展会,既不“捧杀”,也不“棒杀”,让市场规律来说话。在当下的南昌家装建材市场,大型展会已到了非转型不可的时候,沿袭原有的操作手法,一定会被市场所淘汰。(文/江轶群)

 

 

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