会员登录 会员注册
首页 | 收藏 | 论坛 | 博客 | 邮箱 | 社区   大江家居热线:159-7912-7447   QQ:1004008091
广告
广告
广告
广告
广告
广告
广告
广告

大江家居

大江家居
您当前的位置 : 中国江西网首页 >> 家居频道 >> 第一家装  正文

【东易日盛·半月坛】设计师如何成为“签单高手”?

2017-03-14 09:58:07  来源:大江家居  编辑:李泽

导读:3月9日,东易日盛“半月坛”第二堂开讲了。本次的主题是“如何更好地赢得客户的信赖?”,南昌东易日盛部分经验丰富的设计师现场分享自己的设计心得,在坦诚的交流中互相学习,互相促进。

  说到家装设计师,很多人会把这个职业与艺术、专家、白领、高收入……等词联系在一起,那真实的情况又如何呢?

“我辛辛苦苦做好了方案,可对方却看都不来看。”“客户很固执,我提的建议他都不听。”“客户就想省钱,一点造型都不做。”……在市场竞争越来越激烈的情况下,家装设计师的生存环境也并不那么美好了。相信大部分设计师都遭遇过努力做出来的方案最后却扔进废纸篓的经历,也碰到过几个设计师同场谈方案的尴尬场面,所有的这一些现象,都说明了设计师只有真正赢得客户的认可,才能体现出自己的价值来。

3月9日,东易日盛“半月坛”第二堂开讲了。本次的主题是“如何更好地赢得客户的信赖?”,南昌东易日盛部分经验丰富的设计师现场分享自己的设计心得,在坦诚的交流中互相学习,互相促进。

接下来,请看他们的精彩发言。


南昌东易日盛装饰主案设计师梅小勇

【梅小勇】:服务意识很重要

    一个优秀的设计师,首先要知识全面,专业性强,能说到重点;其次,要善于从生活经历中去找灵感,一定要尽可能地了解客户的生活习惯和生活需求;最后,服务意识一定要到位,要让客户感受到你的用心。
【案例】:万科青山湖小区的一位客户,只提供了一些他比较喜欢的图片,梅工就用心地去分析客户的喜好。后来,还特地到客户提到的一个楼盘去实地参观样板房,从中去寻找客户的真实需求。然后,跟客户充分沟通,从设计聊到生活,慢慢的这个方案的构思就出来了,最后,也确实让客户很满意。

 南昌东易日盛装饰九龙湖设计总监张楷

 【张楷】:跳出设计做方案

张工从已经签单的案例中梳理出一些感悟:

1、设计师除了需要具备专业技能之外,还要懂其他方面的知识,如营销、材料、房屋结构等,就是要跳出设计的局陷思维;

2、要从客户的只言片语中,了解对方的真实需求,特别是那些似是而非的感觉,一定要帮客户具像化;

3、要真诚,千万不能糊弄客户;
【案例】:华南城的一个客户,他长期在外地,没时间管装修的事,就想找一个全包公司。张工通过加微信,与客户保持常态联系,也没有特别去催对方,而更多是从专业方面给予对方一些有用的建议,慢慢地打动了对方。最后,对方看到张工的负责任态度,就放心地把房子交给张工来装修。 

南昌东易日盛装饰主案设计师李根

【李根】:与客户成为朋友

李工长期在广州、珠海等地从事设计工作,一开始并不是做设计师,后来是通过自己的努力和不断地磨炼,才成为一位优秀的设计师。他觉得不管何时入行,都不晚,只要你能努力,逼自己在专业方面不断提高,不断提升自己的实力。

他认为要想打动客户,首先就要与客户成为朋友,一定要让对方舒服。客户的要求一般都不明确,设计师要帮客户找到感觉,而设计师个人的态度能直接影响到客户的决定。
【案例】:绿地国博城的一位客户,本来只想把房子随便装装就出租的,但李工对房子提出了更多的改建建议,让房子有了更大的拓展空间和居住的舒适性,结果客户改变了主意,决定把房子好好装修之后再自己住了。 

南昌东易日盛装饰主案设计师聂旭 

【聂旭】:要超出对方的期望值

聂工从事设计师工作十多年了,实战经验非常丰富,所以,他的分享也都是“干货”。

1、端正态度,考虑客户的各种需求,最好能超出对方的期望值,比如,当他以为只能看到平面方案时,你拿出来的却是全套方案,这会让对方的感觉立马不一样了;

2、能够2次说清楚或做完的事情,千万不要3次,逼自己去想办法,把工作效率提高;

3、专业知识面一定要广,最好能体现与其他方案的差异化;

4、每天睡觉前回想一下当天的工作情况,做好总结;

5、不断学习,目标清晰,不要走捷径,只要认定自己所走的路是正确的,就坚持下去;

6、工作中,学习流程管控,目的性要强。

7、多走走,多看看,有体验才能做出更好的设计。
【案例】:万达城别墅的一个客户,对方的知识面很广,阅历丰富,所以,聂工就要在效率上让对方认可,方案在最短的时间内提交,后来在沟通的过程中,一周改了四个版,而且改动都比较大。但聂工每一次都很细致,甚至每一个尺寸都标注得清清楚楚。在过程中,节奏紧凑,主动意识强,即时响应,终于打动了对方。

南昌东易日盛装饰主案设计师伍嘉南

【伍嘉南】:要有锲而不舍的精神

     伍工说自己经常会在与客户见第一面时,就坦承自己不是一个营销型的设计师,交流不是自己的的强项。往往这时候,客户反而会更接受。
【案例】:有一个平层的客户,一开始以为是很普通的客户,但实际上对方是非常有实力的。伍工认真做完方案后,跟对方见面,但对方只听了几分钟就准备要走了,让把报价等发到邮箱。伍工觉得如果就按对方说的去做,那可能就没有机会了,所以,伍工还是争取亲自去送报价,又争取到了又一次面对面交流的机会,就这样才最终得到对方的认可。当时,在每个细节上都做好了充足的准备,整套方案足足有20多张,做得非常翔实。

 南昌东易日盛装饰主案设计师彭涛

 【彭涛】:要喜欢上客户

彭工是年轻的设计师,但也有5年左右的设计经验了,他对设计工作的认识就更现代一些。

1、要喜欢上客户,就像谈恋爱一样;

2、要自信,相信每一个客户都会认可自己;

3、专业是第一位的,知识面要广;

4、假如客户的品位比你低,你要去引导对方;如果对方品位比你高,你要虚心求教,并向对方靠拢;

5、要学会借鉴,从“抄”到“超”是一个优秀设计师的的必由之路。
【案例】:绿地国博城一个客户,已经有好几个设计师帮他做了方案。彭工知道,如果还按部就班地谈,那希望肯定就不大了。于是,彭工就做了一个精致的草图,把每一个细节都列出来,甚至是一根水管的位置,并用PPT的形式来呈现。然后,在看方案的时候,没有主动介绍,而是让对方来提问。因为对方已经看过好几个方案了,有了一定的认知,所以,再主动介绍也很难打动对方,还不如让对方自己看,如果他看到不一样的地方,你再帮对方解释,这样你就掌握主动权了。

后来,帮对方解决了一个背景音乐的问题,只花了很少的费用,大大低于他原来的预算。把每个项目的价格都说得很透,对方反而更信任。接下来在施工的过程,也是很紧密地跟踪,每一个工序都提前过问,不让工地出一点状况,最后,客户非常满意。

 “半月坛”坛主、南昌东易日盛装饰设计总监夏鹏

【夏鹏】:重复的事情认真做,就成了专家

“半月坛”坛主夏工做总结发言:

1、简单的事情重复做,就成了行家;重复的事情认真做,就成了专家;

2、所有的设计大咖都是从模仿开始的;

3、自己接下来要做什么,要改变什么,要落到实处;

4、对新技术要广泛了解,比如中央空调、地暖等;

5、坦诚对待客户;

6、不要浮躁,学会自省;

7、对人生规划要清晰,最终走到哪里跟起步有很大关系;

8、吃苦的历程是难免的,先苦才能后甜,不要走捷径,心态最重要。

9、要想成为“签单高手”,必须做到下面四点:

1)要有激情,不能说客户不行,而是想办法去赢得客户的认可;

2)认真观察客户,了解对方最看重什么;

3)尽量找出对方户型的问题,再帮对方找到解决的办法;

4)每个方案中一定要有亮点,或者说设计点,不要随大流。

 

【编后语】:作为一个以设计为主题的交流平台,“半月坛”就是致力于提升设计师的设计实力和谈单能力,提高工作效率。本期有七位设计师进行了经验分享,各有各的门道,各有各的“绝招”,在交流过程中,互相汲取“营养”,确实是非常有益的一堂课。

    无设计,不装修,设计师就是那个帮客户规划装修工程的人,设计师能力的大小就决定了装修效果的高低,所以,要想成为“签单高手”,一定要在专业技能、知识储备、服务意识、沟通能力等各个方面严格要求自己,并且全身心地投入,这样,才能赢得客户的认可。一个优秀的设计师,一定是懂得分享、乐于学习、愿担责任的人。

    

 

 

 

相关文章   关键字:东易日盛装饰 半月坛 大江家居 南昌装修

中国江西网版权与免责声明

·凡本网注明“中国江西网讯”或“中国江西网”、“大江网”的所有作品,版权均属于中国江西网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:中国江西网”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。

·凡本网注明“中国江西网讯[XXX报]”或“中国江西网-XXX报”的所有作品,版权均属于江西日报社,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:中国江西网·XXX报”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。

·凡本网注明“来源:XXX(非中国江西网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务,不授权任何机构、媒体、网站或个人从本网转载、截取、复制和使用。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。

·如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

红黑榜阅读全部